铁建重工网上路演交流互动问答

  中国铁建重工集团股份有限公司 党委书记、董事长 刘飞香 先生和投入资金的人交流

  中国国际金融股份有限公司 董事总经理、保荐代表人 郭允 先生和投入资金的人交流

  中国国际金融股份有限公司 副总经理、保荐代表人 樊婧然 女士和投入资金的人交流

  答 铁建重工董志：您好，2018-2020年，公司控制股权的人铁建股份及其股东中铁建集团不存在贪污、贿赂、侵占财产、挪用财产或者破坏社会主义市场经济秩序的刑事犯罪，不存在欺诈发行、重大信息公开披露违法或者其他涉及国家安全、公共安全、生态安全、生产安全、公众健康安全等领域的重大违背法律规定的行为或其他任何重大违背法律规定的行为(包括有关违背法律规定的行为虽然发生在三年前，但目前仍处于持续状态的情形)。谢谢!

  答 铁建重工董志：您好，企业主要为最终用户提供适用于多种复杂应用场景下的定制化、专业化和智能化的高端装备产品，基本的产品通常具有非标准化、定制化的特点。由于每个项目客户对产品功能、性能、质量需求各异，因此企业来提供的产品或服务内容也存在比较大差异。公司通常会根据生产及销售成本、客户的具体需求、建设项目的条件、配套服务的成本等多种因素调整价格，因此公司不同服务及产品的销售价格存在一定差别。谢谢!

  答 铁建重工董志：您好，公司成立了以规划、编制、实施和修订为主线的科学技术创新制度体系;构建了顶层规划、管理办法、细则三类不一样的层次的制度，三类制度上下衔接，相互支撑，做到科学技术创新工作有制可依，有法可循。其中，顶层制度定位于指导层面，最重要的包含科学技术创新发展规划、知识产权提升规划、自主创新平台发展规划等;管理办法面向具体的科学技术工作，最重要的包含科研项目管理办法、科学技术研究开发项目过程激励实施办法、知识产权管理办法、技术标准化管理办法等;细则面向具体的操作对象，最重要的包含新产品研究开发控制程序、产品设计开发细则等。

  铁建重工研发业务流程最重要的包含研发设计和科学技术创新管理两大业务架构，涵盖新产品研发、新技术/系统研发、科研项目管理、外部项目申报管理、创新平台管理等端到端业务流程和职能流程，确保研发业务全覆盖。公司依照“精简、严控、融合”原则，全面梳理研发业务流程，首先是优化研发业务审批流程节点，提高决策审批效率;其次强化评审及审批管理，采用线下评审 线上审批模式，严格把控研发质量;最后将相关业务互相融合，如行业和科研信息前置作为产品产业高质量发展和项目立项的重要环节，以达到减少风险、减少相关成本、提高性能的目的。研发业务流程以单个事项为载体，形成端到端的业务闭环流程，实现业务流程化、专业化、标准化。谢谢!

  答 铁建重工刘飞香：您好，掘进机装备是隧道掘进机械中的一种，是集机械、电气、液压、传感、力学等技术于一体的高端装备，被誉为“工程机械之王”。掘进机的四大基本功能为掘进、出渣、导向和支护，随技术的发展，现阶段部分掘进机还具备了地质预测功能。利用隧道掘进机施工具有自动化程度高、节省人力、施工速度快、一次成洞、不受气候影响、开挖时可控制地面沉降、减少对地面建筑物的影响和基本不影响地面交通等特点。

  从英国在1825年首次使用盾构设备开掘海底隧道开始，掘进机装备愈来愈普遍的应用于各类隧道建设。掘进机技术上的含金量高、单台设备价值量大、供货周期长，因此在相当长的时间里，全断面隧道掘进机的研发制造和使用，基本被美、日、欧等发达国家的专业公司垄断。2005年以后，随着我们国家大规模基础设施建设的持续展开，尤其是城市地铁、引水工程、过江隧道等工程的大量上马，国内市场对全断面隧道掘进机的需求急剧扩大。经过十几年的加快速度进行发展，国内以铁建重工为代表的少数技术实力强的企业的生产条件和制造能力，已达到和超过国际有名的公司水平，产品打破进口垄断，并进入国际市场。

  隧道掘进机在国内目前主要运用于城市地铁、公路铁路隧道、水利工程隧道、越江跨海隧道等工程，尤其是城市地铁建设。随着我们国家城市化进程的发展，地铁的修建往往通过人口密集区，无法大面积进行地表开挖，促进了对隧道掘进机装备的需求。

  地下综合管廊建设等项目是掘进机新增应用领域和市场。为解决反复开挖的“马路拉链”等问题，2015年8月国务院办公厅发布《关于推进城市地下综合管廊建设的指导意见》提出到2020年建成一批具有国际领先水平的地下综合管廊并投入运营。2017年3月总理在政府工作报告中指出，统筹城市地上地下建设，再开工建设城市地下综合管廊2,000公里以上。盾构机施工在地下管廊领域适用于暗挖法，普遍的应用于城市建筑密集交通繁忙的地下管廊施工。谢谢!

  答 铁建重工刘飞香：您好，公司为员工系统构建了12种激励机制，重点倾向拥有自主研发核心技术能力的技术人才，用机制来不断吸引人才，留住人才，激励人才，激发研发人员和核心技术人员创新热情。

  项目积分激励：为保障研发人员激励的可持续性，制定了《科学技术研发项目过程激励实施办法》，按初步方案设计、产品图设计、样机制造、工业试验及结题、科技成果鉴定五个阶段，且每个阶段对应的权重都不同;项目总设计师对比以上五个阶段按计划提交各阶段交付物证明材料，完成一个阶段即可兑换一个阶段，项目总设计师可根据项目组人员贡献度直接将科研积分分配到个人，拥有绝对自主权。

  科技专项激励：对于做出突出贡献的研发设计人员，制定了科技专项激励机制，每年组织评选一次，根据研发人员的贡献大小给予5~25万元的激励，鼓励科学技术创新，激发创新热情。谢谢!

  问 投资者：公司IPO的发行价为啥定的这么低? 这么低的价格会不会考虑减少发行股数?

  答 铁建重工刘飞香：您好，这次发行采用向战略投资者定向配售、网下向合乎条件的投资者询价配售和网上向持有上海市场非限售A股股份和非限售存托凭证市值的社会公众投资者定价发行相结合的方式，严格按照《上海证券交易所科创板股票发行与承销实施办法》、《上海证券交易所科创板股票发行与承销业务指引》、《科创板首次公开发行股票承销业务规范》等相关规定和指引进行，感谢您的关注。

  答 中金公司郭允：您好，铁建重工的募投项目有超级地下工程智能装备研发与应用项目、地下工程装备再制造关键研发技术与应用项目、新型轨道交通装备研发与应用项目、高端智能农机装备的研发项目、高端智能煤矿装备的研发项目、新型绿色建材装备的研发项目、新兴工程材料研制项目、智能制造系统和信息化基本的建设项目、前沿技术的研究项目、研发中心项目、轨道紧固系统和关键制动零部件生产线建设项目(扩建项目)、轨道装备产业扩能与智能化建设项目(二期)、高端农业机械生产制造项目、新产业制造长沙基地一期项目。谢谢!

  答 中金公司樊婧然：您好，铁建重工的总经理、财务负责人、董事会秘书等高级管理人员未在公司控制股权的人、实际控制人及其控制的别的企业中担任除董事、监事之外的其他职务，该等高级管理人员亦未在公司控制股权的人、实际控制人及其控制的别的企业领取薪酬。公司财务专员王淑川曾兼任铁建装备监事，王淑川已于2020年5月7日向铁建装备提交辞呈辞去监事职务，但因王淑川辞去监事职务将导致铁建装备监事会成员低于法定人数，因此在铁建装备召开股东大会选举新的监事前，王淑川仍需履行监事职务。根据铁建装备于2020年8月11日公告的《建议选举第二届监事会股东代表监事》，铁建装备建议选举钟祥军为铁建装备第二届监事会股东代表监事。根据铁建装备于2020年10月23日公告的《二〇二〇年第二次临时股东大会之投票结果》，《有关选举钟祥军先生为本公司第二届监事会股东代表监事之决议案》已获铁建装备股东大会通过，王淑川已不再担任铁建装备监事。该等情况不影响公司人员的独立性，公司的财务专员未在公司控制股权的人、实际控制人及其控制的别的企业中兼职。公司成立了独立的劳动人事制度及工资管理制度，独立支付工资并为员工办理社会保险及住房公积金。谢谢!

  答 铁建重工唐翔：您好，前沿技术的研究项目位于公司现在存在长沙园区内。项目针对公司现在存在生产研发过程中碰到的瓶颈性技术难题进行突破，在高能脉冲破岩、水射流联合滚刀破岩、微波破岩、高压水射流破拆机器人、伪随机编码冲击震源的超前地质预报、仿形多孔连槽排钻等前沿技术和装备方面做研究，解决当前公司产品数字化、智能化、机器人化升级中碰到的关键技术难题，进一步巩固公司行业领先地位。

  本项目总投资5,000.19万元，其中材料和设备费2,850.76万元，软件购置费290.19万元，研发人员投入969.61万元，环保资金投入30.00万元，铺底流动资金859.63万元。项目具备比较好的经济发展前途。谢谢!

  答 铁建重工刘飞香：您好，本项目包括建设复杂产品全机数字样机、多学科耦合仿真试验平台、产品在线自适应平台、多组织多维度协同制造系统、高安全的智能设备物联网平台、混合现实的数字孪生操作系统、隧道装备智能运维服务平台等，协助公司在生产的全部过程中实现产品与环境耦合虚拟仿真、隧道装备远程监控维护、故障检测与预警、施工风险预警和施工作业辅助决策。

  本项目总投资38,983.41万元，其中软件购置费13,324.12万元、材料和设备费10,656.65万元、研发人员投入11,617.49万元、环保资金投入30.00万元、铺底流动资金3,355.15万元。本项目的实施将推动公司数字化转变发展方式与经济转型，全方位提升创新研发能力和产品质量，提升公司运维效率。谢谢!

  答 铁建重工董志：您好，公司采购的主要原材料和产品有标准部件、电气类零部件、钢材等原材料、机械类零部件、液压水汽类零部件、生产辅助材料、设备类、外协加工件等。谢谢!

  答 中金公司郭允：您好，铁建重工依据《公司法》、《会计法》等有关规定法律法规的规定，按照现代企业制度的要求，建立健全了公司的各项内部控制制度，确保了公司股东大会、董事会、监事会的召开、重大决策等行为合法、合规、真实、有效。公司制订的内部管理与控制制度以公司的基本控制制度为基础，包括了《关联交易管理制度》、《规范与关联方资金往来的管理制度》、《对外担保管理制度》、《对外投资管理制度》等，确保各项工作都有章可循，形成了规范的管理体系。谢谢!

  答 铁建重工刘飞香：您好，强大的研发能力和领先的技术水平是铁建重工在中国乃至全球掘进机装备、轨道交通设备市场奠定领头羊的基石。公司围绕核心技术开展业务，致力于核心技术的成果转化与产业化，目前核心技术已在公司的各种类型的产品和服务中实现应用。公司主要营业业务的开展均充分依赖于公司的核心技术。谢谢!

  答 中金公司郭允：您好，铁建重工自整体变更为股份有限公司并建立独立董事制度以来，独立董事按照《关于在上市公司成立独立董事的指导意见》、《上市公司治理准则(2018年修订)》、《公司章程》、《独立董事工作制度》及《上海证券交易所科创板股票上市规则》等的要求，认真履行独立董事的职责，不存在缺席或应亲自出席而未能亲自出席会议的情况。自公司成立独立董事制度以来，独立董事未对公司有关事项提出异议。谢谢!

  答 铁建重工唐翔：您好，公司2021年1-3月实现营业收入186,268.94万元，较2020年1-3月同期增加98.06%;归属于母公司股东的纯利润是34,143.74万元，较2020年1-3月同期增加127.39%;扣除非经常性损益后的归属于母公司股东的净利润31,361.08万元，较2020年1-3月同期增加179.22%，主要系2020年第一季度受新冠病毒肺炎疫情影响，全国范围内停产停工，公司、下游客户及上游供应商的生产及销售均受到较大影响。2021年第一季度，全国已实现全面复工复产，营业收入和利润已恢复至正常水平，故同比出现较大增幅。谢谢!

  答 中金公司郭允：您好，本次发行股数为行使超额配售选择权之前不超过128,518万股，占公司发行后总股本的比例不超过25%。谢谢!

  答 铁建重工刘飞香：您好，铁建重工是一个以研发为主要驱动的企业，致力于解决当前地质工程项目施工难题，成为全世界领先的掘进机装备、轨道交通设备和特种专业装备领域的创新型、服务型企业。公司不断针对重难点工程的市场需求，研究穿越溶洞、穿越高强度孤石等特殊施工环境需要的条件技术，如隧道掘进机地质适应性下的设计、制造技术，对于特定工程双模式掘进转换技术，超大直径、极限工况下的装备设计、制造关键技术，以及重难点工程项目施工应用技术等较多关键技术或方向等，相关这类的产品技术水平已取得行业领头羊。自成立以来，公司有力改变了隧道掘进机等高端地下工程装备长期被国外垄断的局面，尤其是公司自主研制的长距离大坡度双模式斜井TBM、大直径泥水平衡盾构机、永磁同步驱动土压平衡盾构机和护盾式掘锚机等，整体达到国际领先水平。谢谢!

  答 铁建重工唐翔：您好，除铁建重工外，目前全球掘进机装备领域的主要生产厂商包括罗宾斯公司、海瑞克公司、中铁工业、中交天和、三三工业等;公司在轨道交通设备领域竞争对手主要为中铁工业和铁科轨道等;在特种专业装备行业，与公司凿岩台车和湿喷台车产品构成竞争关系的主要为阿特拉斯科普柯、中铁工业、河南省耿力工程设备有限公司、湖南五新隧道智能装备股份有限公司、长沙科达智能装备股份有限公司、江西鑫通机械制造有限公司、湖南鹏翔星通汽车有限公司等，考虑到除中铁工业外别的企业未上市、公开可获得信息较少，且主要经营某种特种专业装备机械，其市场地位、业务规模与铁建重工有一定差距，为便于做多元化的分析比较，公司特种专业装备板块的可比公司选取的为国内已上市的领先工程机械制造商三一重工、中联重科、徐工机械和中国一重等，其部分产品也与铁建重工具有一定的相似性。谢谢!

  答 铁建重工刘飞香：您好，铁建重工将产品质量作为第一个任务，建立了严格的质量控制体系，涵盖产品设计研发、原材料采购、生产的全部过程、成品及售后服务等方面。铁建重工的质量管理体系已经获认证符合GB/T19001 - 2016 idt ISO 9001:2015标准管理要求。铁建重工遵守高质量控制标准。2015年铁建重工导入卓越绩效管理模式，2017年荣获湖南省“第五届省长质量奖”，2018年作为湖南省唯一参评企业荣获“全国质量标杆”，2019年荣获“湖南省质量信用AAA企业”称号。铁建重工对产品高质量的追求有助于建立客户的信心及忠诚度、增强品牌认知度，有助于维护公司市场主导地位并逐步扩大市场。谢谢!

  答 铁建重工唐翔：您好，本项目研究地下工程装备再制造关键技术，形成产品全生命周期的绿色设计、生产和再制造技术体系;深入研究无损拆解技术、绿色清洗技术、无损害地进行检测技术、表面修复技术;研究再制造生产系统规划技术，优化再制造生产设备、人员、技术等保障资源利用方式，提高再制造生产系统柔性化、集约化水平，形成先进的再制造生产管理技术体系。

  本项目位于公司长沙园区内，总投资20,046.77万元，其中材料和设备费9,709.06万元、软件购置费979.76万元、研发人员投入5,993.85万元、环保资金投入100.00万元、铺底流动资金3,264.10万元。项目具备比较好的经济发展前途。谢谢!

  答 铁建重工刘飞香：您好，质量控制程序始于产品的设计和开发。在设计和开发产品时，公司将考虑客户真正的需求、施工需求、行业标准等可能会影响产品品质衡量准则的因素，各研究院、业务部门逐级审查和批准相关方案，从最初阶段管控质量风险。谢谢!

  答 铁建重工董志：您好，跟着社会经济的加快速度进行发展，客货运力不足、道路交互与通行拥堵、排放及噪声污染、公交便捷及安全等问题愈发被人们关注。因此，世界各国都将发展安全、高效、绿色、智能的新型轨道交通作为未来公共交通发展的主导方向，全球轨道交通装备领域正孕育新一轮全方位的变革。

  我国轨道交通装备行业经历60多年的发展，已形成了自主研发、配套完整、设备先进、规模经营的集研发、设计、制造、试验和服务于一体的轨道交通装备制造体系，包括铁道客车、城轨车辆、轨道工程机械设备等10个专业制造系统。铁建重工生产的掘进机装备是隧道施工核心装备，生产的轨道交通设备中，铁路道岔、弹条扣件是确保铁路运行安全的核心部件，闸片和闸瓦是轨道交通车辆的核心关键零部件。谢谢!

  答 铁建重工董志：您好，公司制定了《信息公开披露管理制度》，对信息披露的根本原则、信息公开披露的内容、信息公开披露的程序、信息披露的事务管理等进行了详细的规定。公司信息披露工作由董事会统一领导和管理。董事长是公司信息披露的第一责任人;董事会秘书是信息披露的主要责任人，负责管理公司信息披露事务;证券事务代表协助董事会秘书工作。这次发行后，公司将认真履行信息公开披露义务，及时公告公司在生产经营、对外投资、财务决策等方面的重要事项。谢谢!

  答 铁建重工刘飞香：您好，特种装备总厂负责钻爆法隧道施工装备、煤矿施工设备、矿山施工设备等产品的生产。产品分为定制化产品和标准化产品，公司对定制化产品实行项目制和订单式生产方式;对标准化产品实行以销定产和以销定存的方式，设定产成品库存，实时实现用户需求。公司的特种装备生产线具备高度的柔性化、流水化特征，可实现多品种、多型号产品共线年内，湿喷台车、凿岩台车、定制产品等特种专业装备生产组装所需的覆盖件等钢结构件存在外协加工的情况，供应商根据本公司提供的图纸和材料要求组织原材料采购，采用包工包料的模式进行部件生产配套，主要加工工序为下料、焊接、机加、涂装等。

  答 铁建重工董志：您好，根据中国证监会颁布的《上市公司行业分类指引》(2012年修订)，公司所处行业为“专用设备制造业”(行业代码：C35)。

  根据国家统计局发布的《战略新兴产业分类(2018)》，公司从事的掘进机装备、轨道交通设备相关业务属于“高端装备制造产业”下属的“轨道交通装备产业”(代码：2.4),公司从事的特种专业装备相关业务属于“高端装备制造产业”下属的“智能制造装备产业”(代码：2.1)。

  综合上述两种权威分类目录，公司所属行业领域符合《上海证券交易所科创板企业发行上市申报及推荐暂行规定》中的高端装备领域。谢谢!

  答 铁建重工刘飞香：铁建重工始终瞄准“世界一流、国内领先”的目标，通过“原始创新、集成创新、协同创新、持续创新”的自主创新模式，打造了以施工技术为先导，基础研究、产品研发、工艺开发、应用研究、工程实验相配套的特色研发体系。自成立以来，公司已有力改变了隧道掘进机等高端地下工程装备长期被国外垄断的局面，尤其是公司自主研制的长距离大坡度双模式斜井TBM、大直径泥水平衡盾构机、永磁同步驱动土压平衡盾构机和护盾式掘锚机等，整体达到国际先进水平。谢谢!

  答 铁建重工刘飞香：您好，公司制造总厂负责公司产品所需的核心、关键零部件的加工生产，如掘进机装备所需的刀盘及主驱动等的关键环节;特种专业装备产品所需的臂架及底盘等的关键环节;新型轨道交通设备的轨排、道岔等。

  制造总厂不断推行先进加工方式和工艺的应用，自制件加工已实现流水化、自动化和柔性化的工艺规划及布局。掘进机装备部件加工高度自动化，已投入使用刀座/刀箱焊接机器人工作站、变速箱/管片机焊接机器人工作站、盾体/刀盘焊接机器人工作站、臂架焊接机器人工作站，实现了“通用化设计、模块化生产、部件化储备”。特种专业装备产品的臂架、底盘已实现“工位化、工装化、专机化、自动化/半自动化”生产。谢谢!

  答 铁建重工刘飞香：您好，道岔分公司负责道岔产品及部件的生产，产品涵盖高速道岔、提速道岔、普速道岔、地铁道岔、城轨道岔和部件等。公司实行订单式及库存式两种生产组织方式。针对高速道岔及地铁道岔产品，因技术条件特殊，道岔分公司严格实施按单投产;针对提速道岔、普速道岔等产品，道岔分公司实施库存式生产。为提高快速反应能力，及时满足用户需求，道岔分公司强化生产与市场的沟通，逐步建立板件及钢轨配件的快速反应机制、单件及小批量快速生产机制，以满足客户的真实需求。

  2018-2020年内，道岔产品生产制造除需采购淬火钢轨、钢板等原材料以及电务转辙设备、混凝土岔枕、铁标铸钢件、铁标轧制件等标准部件，部分部件生产存在整体外协加工和工序外协加工的情形。整体外协加工的部件主要为焊接垫板等，供应商根据本企业来提供的图纸和材料要求，组织钢板等原材料采购，采用包工包料的模式进行外协加工，主要为钻孔、铣削、焊接、涂装等机加工。工序外协加工主要为高速道岔用垫板硫化加工，本公司向供应商支付委托加工费。谢谢!

  答 铁建重工唐翔：您好，主要因素有：行业影响因素、业务模式、科技创新影响因素、成本影响因素、税收影响因素。谢谢!

  答 铁建重工刘飞香：您好，公司向客户提供的是覆盖产品从研发至销售和服务全流程的定制化和专业化整体解决方案。采购模式上，为及时响应公司客户对产品的定制化需求，公司建立了敏捷供应链发展中长期规划，持续改善公司采购管理、供应商管理和物料管理体系。生产模式上，公司对标准化产品实行库存式生产组织方式，对定制化产品实行项目制和订单式生产组织方式，成立以来，公司不断提升生产线的自动化、智能化、数字化和柔性化程度，建立了能快速响应市场需求的敏捷制造体系。公司的销售服务模式按照“以客户为中心”的原则设置销售单元，秉持“工法引领、技术先行和售前交流”的市场策略，为客户量身定做整体解决方案，多年来与客户建立了长期的合作关系。

  公司的上述主要经营模式是在同行业可比公司通常采用的业务模式基础上，根据客户需求、公司技术特点等因素，进行的优化与完善，未发现可能引起行业主要经营模式发生重大变化的因素。谢谢!

  答 铁建重工刘飞香：您好，铁建重工产品主要分为掘进机装备、轨道交通设备和特种专业装备三大类，应下游客户需求，铁建重工也提供掘进机装备和特种专业装备的租赁业务，具体情况如下：

  铁建重工的掘进机装备产品分为三个主要种类，包括盾构机、岩石隧道掘进机及顶管机产品等。掘进机产品工作环境特殊，产品均需根据施工环境、地质条件、气候环境、客户需求等进行定制化改装;轨道交通设备业务板块主要包括铁路道岔、弹条扣件、闸片和闸瓦、预埋槽道等，并重点发展了新型轨道交通轨排和道岔、新型轨道交通智能化检测装备等产品;铁建重工的特种专业装备主要为钻爆法隧道施工装备，并重点发展了煤矿施工设备、矿山施工设备及高端农业机械等。除销售外，公司也向客户出租掘进机装备和特种专业装备，使用租赁服务的客户一般为大型施工、建设单位等，租赁协议期限一般取决于其项目的建设需要。掘进机装备客户使用租赁服务支付的总金额取决于开挖及建设长度、租赁设备规格等，公司根据每月实际开挖长度向客户收取月租金。特种专业装备客户使用租赁服务支付的总金额取决于其租赁设备时间和租赁设备种类规格等，公司每月向客户收取固定金额租金。谢谢!

  答 中金公司樊婧然：您好，铁建重工设董事会秘书，负责公司股东大会和董事会会议的筹备、文件保管及公司股东资料管理，办理信息披露事务等事宜。董事会秘书为公司高级管理人员。董事会秘书按照《上市公司治理准则(2018年修订)》、《上海证券交易所科创板股票上市规则》、《公司章程》和《董事会秘书工作细则》认真履行相关职责。谢谢!

  答 铁建重工刘飞香：您好，公司主要从事掘进机装备、轨道交通设备和特种专业装备的设计、研发、制造、销售、租赁和服务。公司按照区域经营模式组建9个区域指挥部，分别为东北、华北、中原、华中、华东、华南、西南、西北和海外区域市场销售单元，并根据客户和项目两个维度对客户进行全面跟踪。

  在国内市场方面，公司的销售模式主要为直接销售，即由公司直接与客户签订订单并发货。公司制定了《需求计划管理办法》、《投标管理办法》、《合同管理办法》、《客户管理办法》等规定，规范了公司销售工作的秩序和行为方式。公司也向客户出租掘进机和钻爆法隧道施工装备，使用租赁服务的客户一般为大型建筑公司。除提供设备租赁服务外，公司还提供试掘进服务、技术支持服务以及其他售后服务等。

  在海外市场方面，公司的销售模式主要为直接销售，同时为快速拓展海外市场，公司在部分项目中与海外代理商开展合作。公司制定了《海外营销管理办法》等规定规范公司海外销售行为。公司通常会向使用公司产品的国家及地区派遣支持人员。截至2020年末，公司在印度、意大利、土耳其等地指定了当地代理商，公司的代理商均是在当地具备丰富经验及广泛渠道网络的销售代理公司。

  公司的销售服务体系提升了客户的产品使用体验，进一步巩固了公司与客户的长期合作伙伴关系。公司提供售前和售中服务，让客户参与设计制造的全过程;建立了售后服务体系，保障客户设备使用过程。公司不断通过信息化手段，提升覆盖产品全生命周期的服务能力。谢谢!

  答 铁建重工董志：您好，公司总经理为程永亮先生。程永亮，1978年生，中国国籍，无境外居留权程永亮先生于2016年5月至今担任公司董事、总经理。程永亮先生于2005年2月至2008年9月历任中铁隧道股份有限公司制造公司科研所副所长、助工、副总工程师，所长、工程师、机械制造分公司经理;于2008年11月至2011年7月历任公司重型装备分公司副总经理兼总工程师、公司副总工程师、副总经理;于2011年7月至2016年5月历任公司副总经理、总工程师、职工董事。程永亮先生目前还担任特种装备公司的法定代表人。

  程永亮先生于2000年7月毕业于西南交通大学机械工程与自动化专业，获学士学位;于2012年1月毕业于河南科技大学机械工程专业，获硕士学位;于2019年12月毕业于中南大学机械工程专业，获博士学位。程永亮先生于2018年12月获得教授级高级工程师资格。谢谢!

  铁建重工专注于研制差异化高端装备，为客户提供全套解决方案、提升客户价值。差异化创新方面，公司研发人员主动深入施工现场，研制与工法密切关联的产品，结合施工工法提出针对性设计方案，提升用户体验同时促进工法与装备的协同创新。高端化创新方面，铁建重工坚持高品质、高性能的产品定位，不断根据客户的真实需求推进产品创新，开辟新的市场，同时有效避免公司产品陷入通用装备市场的竞争。

  为整合内外部技术资源，铁建重工设立了国家级企业技术中心、国家级工业设计中心、国家博士后科研工作站等科技创新平台;邀请中国工程院数十位院士、行业数百位专家以及业主客户共近千名专家组建铁建重工产品产业技术智囊团，参与核心产品和技术的方案评审、研发设计，协助公司从工程、客户、施工等多角度对产品方案进行论证。

  基于公司的科技创新平台，公司推行研发项目制。每年公司会基于生产经营、业务发展需要，发布一批科研项目，通过公开竞聘的方式，在全公司范围内甄选项目总设计师和副总设计师。项目总设计师作为项目研发推进的组织者和指挥者，具有充分的决策权、调度权，负责根据项目需要拟定该项目所需人员配备并在全公司征集，专业技术系统、生产保障系统、销售系统人员自行组织有效项目团队，通过团队之间的公开竞争确定最终项目团队成员。公司通过推行研发项目制，有效打造跨部门、高效率、开放式协同研发团队，构建了快速反应、高效输出的研发模式。谢谢!

  答 中金公司郭允：您好，该项目引进一系列国内外先进的研发检测设备和技术人员，主要生产玄武岩纤维复合筋、玄武岩纤维锚杆、玄武岩纤维电缆支架、玄武岩纤维电缆桥架(槽道)、玄武岩纤维型材、玄武岩纤维管道及钢纤维等工程材料产品。

  新兴工程材料研制项目位于电气物资公司现有产业园区内。项目总投资金额为30,000.00万元，其中建设投资17,656.00万元，占比58.85%;软件购置费及研发人员投入6,000.00万元，占比20.00%;环保资金投入439.00万元，占比1.46%;铺底流动资金5,905.00万元，占比19.68%。项目的实施主体为电气物资公司，募集资金到位后公司将以增资或委托贷款的形式实施该项目。谢谢!

  答 中金公司樊婧然：您好，铁建重工在资产、人员、财务、机构、业务等方面与公司控股股东及其控制的其他企业相互独立，具有完整的业务体系及面向市场独立经营的能力，具备独立完整的研发、采购和销售系统。谢谢!

  答 铁建重工刘飞香：您好，掘进机总厂负责掘进机类产品的生产(含再制造)。掘进机装备产品主要为个性化、定制化产品，公司实行项目制和订单式生产方式。掘进机生产的主流程为：根据工程地质条件和客户要求明确产品配置、编制产品项目计划、定制化研发设计、生产制造、组装与调试、整机交付。为缩短交付周期、提高市场竞争力，铁建重工基于长期积累的行业经验，提前对市场需求情况进行研判，对长周期采购件进行提前采购和备货。

  2018-2020年内，掘进机装备生产制造所需的部分部件生产存在整体外协加工和工序外协加工的情形，整体外协加工的部件主要为部分盾体、后配套台车等钢结构件，供应商根据本企业来提供的图纸和材料要求，组织原材料采购，采用包工包料的模式进行部件生产配套。工序外协加工主要是对部分零部件的热处理、下料、机加等加工环节，本公司向供应商支付委托加工费。谢谢!

  答 铁建重工董志：您好，技术创新方面，公司坚持自主创新战略，注重基础科学、共性技术、前沿引领技术的研究，为产品创新打下坚实基础。公司坚持推进前沿技术、基础科学和施工工法的三者结合，与知名高校、专业院所、产业链两端优势配套企业等保持密切的合作伙伴关系，持续强化产学研用协同创新，攻关核心科技，形成独立自主的研发能力，实现关键核心技术自主可控。谢谢!

  答 中金公司郭允：您好，这次发行的对象包括符合资格的战略投资者、咨询价格对象以及已开立上海证券交易所股票账户并开通科创板交易的境内自然人、法人等科创板市场投资者，但法律、法规及上海证券交易所业务规则等禁止参与者除外。谢谢!